Dans un monde où l’attention des décideurs B2B est un bien précieuse, les micro-moments sont devenus des opportunités à ne pas négliger. Ces instants éphémères, où les professionnels recherchent des informations pertinentes, sont désormais des points d’interaction cruciaux pour les marketeurs. Dans cet article, nous plongeons dans le pouvoir des micro-moments et examinons comment les exploiter de manière stratégique pour attirer et convertir les décideurs B2B.
I. Importance des micro-moments dans le parcours des décideurs B2B
1- Les Différentes phases du parcours d’achat B2B
Le parcours d’achat B2B est composé de plusieurs étapes, de la recherche initiale à la décision finale. Selon une étude d’Accenture, la majorité des acheteurs B2B auraient déjà parcouru environ 60% du processus d’achat avant même d’entrer en contact avec un représentant de l’entreprise. Ils effectuent en moyenne 12 recherches en ligne avant de s’engager dans un processus d’achat. Comprendre ces étapes clés permet de saisir quand et où les micro-moments se produisent. Cela doit être pris en compte dans votre approche marketing de contenu.
Pour rappel, un parcours d’achat B2B typique se compose de trois étapes distinctes :
a- Phase de prise de conscience :
Durant cette phase, les acheteurs prennent conscience de l’existence d’un problème ou d’un besoin. Ils entament des recherches préliminaires pour identifier des solutions potentielles, sans nécessairement être prêts à effectuer des achats.
b- Étape d’évaluation
À ce stade, les acheteurs ont accumulé des informations sur différentes options disponibles. Ils cherchent à approfondir leur compréhension pour prendre une décision éclairée, nécessitant ainsi davantage de détails pour chaque option.
c- Moment de décision d’achat
Lorsqu’ils ont achevé leurs recherches, comparaisons et évaluations, les acheteurs B2B sont prêts à prendre une décision concrète d’achat. À ce stade, ils ont affiné leurs choix et sont prêts à effectuer un achat en toute confiance.
2- Qu’est-ce qu’un micro-moment et comment il se produit
Un micro-moment se définit comme un instant où une personne a une question, une préoccupation ou un besoin immédiat et saisit son appareil pour trouver une réponse. Par exemple, lorsqu’un responsable des achats se demande quelles sont les meilleures solutions pour optimiser la chaîne d’approvisionnement, il effectue un micro-moment de recherche. 52% des acheteurs B2B utilisent le smartphone pour faire des recherches d’informations commerciales dans le cadre de leur travail. L’utilisation du smartphone concerne, à 95%, l’accès à du contenu, ou de l’information
3- L’importance de l’instantanéité dans la décision B2B
La rapidité de réponse est cruciale dans les micro-moments. Pour la majorité des décideurs B2B, l’obtention d’informations en temps réel est très importante. En effet, répondre instantanément à une question ou à un besoin peut faire la différence entre capter l’attention du décideur et la perdre au profit de la concurrence.
II. Exploiter les micro-moments pour engager les décideurs B2B
1- Identifier les micro-moments clés dans le parcours B2B
Pour exploiter les micro-moments, il est essentiel d’identifier les moments clés où les décideurs sont plus enclins à rechercher des réponses. Par exemple, lorsqu’un décideur B2B est en train de comparer différentes solutions, c’est un micro-moment opportun. En comprenant ces moments, vous pouvez adapter votre contenu pour répondre spécifiquement à leurs besoins selon la phase dans laquelle ils se trouvent.
Cela répond aux besoins de 69% des décideurs B2B sont plus susceptibles d’acheter auprès d’une entreprise qui fournit des contenus pertinents à chaque étape de leur parcours.
2- Créer du Contenu pertinent pour capter l’attention
Dans les micro-moments, la concision est impérative. Il existe plusieurs façons de capter l’attention de l’audience et la convertir en leads qualifiés.
a- Titre Accrocheur : créer une première impression mémorable
Un titre accrocheur est la porte d’entrée vers vos micro-moments captivants. Il doit être concis, intrigant et directement lié aux besoins de votre public cible. Par exemple, “Révolutionnez Votre Stratégie B2B : Maîtrisez les Micro-Moments” suscite la curiosité en annonçant une transformation impactante.
b- Call to Action Percutant : Guider clairement vers une action immédiate
Un CTA percutant est essentiel pour exploiter les micro-moments. Utilisez des verbes d’action puissants comme “Découvrez”, “Agissez” ou “Téléchargez” pour inciter immédiatement l’audience à agir. Par exemple, “Téléchargez Votre Guide Gratuit pour des Micro-Moments Réussis” encourage une action directe.
c- Infographies : Exploiter le potentiel de la visualisation
Les infographies sont des alliées puissantes pour captiver en peu de temps. Condensez des informations clés dans des visuels attrayants et faciles à digérer. Par exemple, une infographie “Les 5 étapes clés pour tirer profit des micro-moments” offre un aperçu visuel convaincant.
Ces éléments fonctionnent en harmonie pour attirer l’attention de votre audience cible. Un titre accrocheur intrigue dès le départ, un CTA percutant guide vers l’action immédiate, et des infographies visuelles facilitent la compréhension en un clin d’œil. En les combinant, vous créez une expérience mémorable et engageante pour vos micro-moments.
3- Quelques exemples concrets
Plusieurs entreprises ont excellé dans l’exploitation des micro-moments. Adobe a créé des tutoriels vidéo courts répondant aux questions fréquentes de leurs clients B2B, augmentant ainsi leur engagement. De même, GE Healthcare a développé des infographies interactives pour simplifier des informations complexes sur les soins de santé. Ces exemples illustrent comment les contenus pertinents et concis peuvent transformer les micro-moments en opportunités de conversion.
Vous pouvez créer le contenu adéquat et choisir le format en fonction du micro-moment de votre prospect.
III. Conversion éclair : transformez les micro-moments en actions B2B
1- Le lien entre les micro-moments et les actions de conversion
Les micro-moments ne doivent pas seulement attirer, mais aussi conduire à des actions concrètes. Par exemple, si un décideur B2B visionne une vidéo explicative rapide sur une solution, le CTA doit être clair pour l’inciter à en savoir plus ou à demander une démonstration.
2- Utilisation efficace des Appels à l’Action (CTA) dans les moments fugaces
Adaptez les CTA à chaque micro-moment. Si le décideur B2B consulte un article sur les avantages d’une nouvelle technologie, le CTA pourrait être “Téléchargez notre guide complet pour en savoir plus”. L’utilisation de verbes d’action forts et de mots comme “maintenant” ou “découvrez” renforce leur impact.
3- Mesurer le succès : métriques pour évaluer les stratégies basées sur les micro-moments
Mesurer l’efficacité des stratégies basées sur les micro-moments nécessite des métriques spécifiques. Par exemple, le taux de clics (CTR) dans les micro-moments peut révéler l’engagement immédiat. L’évolution des conversions après avoir intégré des CTA dans ces moments offre également une indication du succès.
En résumé, exploiter les micro-moments dans votre stratégie de contenu nécessite une compréhension approfondie du parcours d’achat, une création de contenu ciblé et des appels à l’action convaincants. En adoptant cette approche, vous pouvez maximiser l’impact de chaque instant dans le parcours des décideurs, conduisant à un engagement accru et à des conversions plus significatives.
Notre équipe peut vous accompagner pour produire vos contenus de qualité en fonction des micro-moments clé de votre audience cible.
