Dans l’ère après Covid , le business B2B a dû se réinventer. Le marketing B2B post pandémie n’a pas échappé à la règle. Les enseignements tirés de cette période tumultueuse ont mis en évidence la nécessité d’adaptation. Les entreprises ont dû revoir leur approche pour répondre aux nouvelles réalités économiques et comportementales.
I. Leçons apprises pendant la pandémie
La pandémie a révélé les vulnérabilités du marketing B2B traditionnel. Cela a impacté les entreprises de diverses manières :
1- Interruptions de chaîne d’approvisionnement
Les entreprises ont fait face à des perturbations majeures dans leurs chaînes d’approvisionnement. La fermeture d’usines, les restrictions de transport et les difficultés logistiques ont entraîné des retards et des pénuries de produits. Certaines entreprises ont dû réinventer leurs modèles de distribution. Elles ont opté pour la diversification de leurs sources d’approvisionnement pour assurer une continuité. Celles qui n’ont pas pu le faire ont perdu sur tous les plans.
2-Réduction des Budgets
La crise économique qui a accompagné la pandémie a conduit à des coupes budgétaires drastiques. Cela a obligé les entreprises à repenser leurs dépenses marketing et à prioriser les initiatives les plus impactantes. On a vu des campagnes publicitaires entières suspendues et des événements physiques annulés. Les marques ont tout misé sur les canaux numériques et les tactiques de contenu plus rentables.
Les résultats de l’ étude sur l’audience digitale et les budgets en Marketing Digital des marques en France au 1er trimestre 2020 sont unanimes. Le budget consacré au Marketing Digital subit une forte baisse de 9,6 %.
3- Changements de priorités
Les priorités des entreprises et de leurs clients ont évolué. Les besoins immédiats sont passés au premier plan aux dépens d’investissements à long terme. Plusieurs entreprises se sont tournées vers des solutions immédiates pour répondre aux nouvelles demandes du marché. Cette période a mis en évidence la nécessité d’une agilité accrue et d’une réflexion stratégique adaptable. Les entreprises qui ont réagi avec souplesse ont su transformer les défis en opportunités et mettre en place des stratégies post-pandémiques solides.
II. Nouvelles attentes des clients dans un monde en évolution
1- Recherche de valeur ajoutée tangible
Les clients B2B recherchent désormais des solutions qui offrent des avantages concrets et mesurables. Ils sont plus réceptifs à un produit ou service qui impacte directement leur efficacité opérationnelle et rentabilité. Dès lors, les entreprises doivent démontrer à leurs clients comment leur offre va leur créer une valeur tangible. A l’appui, des résultats chiffrables des ROIs clairs.
2- Des Solutions personnalisées
Plus encore, les clients attendent des solutions qui répondent spécifiquement à leurs besoins uniques. Les entreprises doivent avoir une compréhension approfondie des défis de chaque client. C’est la clé pour être en mesure de proposer des solutions sur mesure.
3- Une Communication transparente
La transparence est devenue un impératif pour établir et maintenir la confiance des clients. Ces derniers, de plus en plus mieux avertis, privilégient une communication honnête et directe. L’entreprise doit jouer la carte de la transparence. Cela concernerait les caractéristiques, les coûts, les avantages et même les limites des produits et services proposés. Les clients doivent accéder à toutes les données nécessaires pour prendre des décisions éclairées.
Cette évolution des attentes des clients nécessite une refonte des stratégies marketing B2B post pandémie. Plus que jamais, les marquent doivent adopter une approche centrée sur le client. Leur communication transparente et éthique doit mettre en avant des avantages tangibles, des solutions personnalisées pour établir des relations solides et durables.
III. Marketing B2B post pandémie : sur quels canaux miser ?
1-Les plateformes virtuelles : le nouveau “chouchou” du marketing B2B post pandémie
Les plateformes virtuelles, telles que les salons virtuels et les expositions en ligne, ont gagné en popularité pour les interactions B2B. Elles permettent aux entreprises de contourner la barrière de la présence physique et de présenter leurs produits et services de manière immersive. Plus encore, elles sont conçues pour se connecter avec des prospects et générer des leads qualifiés sans les limitations géographiques des événements physiques.
2- Les webinaires interactifs pour un marketing B2B plus humain
Les webinaires interactifs sont devenus un outil puissant pour engager les audiences B2B. Les entreprises utilisent des webinaires pour partager des connaissances approfondies, répondre aux questions en temps réel et établir leur expertise.
Pour 73% des responsables marketing et des responsables de vente, le recours au webinaire est perçu comme l’une des meilleures techniques de génération des prospects de qualités.
3- Les Médias sociaux ont pris de l’ampleur
Les médias sociaux se sont transformés en plateformes incontournables pour le marketing B2B. Les entreprises utilisent LinkedIn pour établir leur autorité, X (ex Twitter) pour partager des actualités pertinentes et Instagram ou encore Tiktok pour offrir un aperçu de leur culture d’entreprise avec à la clé un usage judicieux du storytelling.
Cette évolution des canaux de communication s’explique par la préférence croissante des décideurs B2B pour des expériences numériques interactives et personnalisées. En tirant parti des plateformes virtuelles, des webinaires interactifs et des médias sociaux, les entreprises peuvent optimiser leur stratégie de contenu et toucher efficacement leur public cible et créer des interactions significatives.
IV. Quels réajustements pour le Marketing B2B post pandémie
1- La Flexibilité : essentielle pour rester compétitif en marketing B2B post pandémie
Dans un environnement en constante évolution, la flexibilité est devenue la clé de la survie et de la réussite pour les entreprises B2B. La capacité à réagir rapidement aux changements du marché, aux nouvelles tendances et aux imprévus est cruciale pour maintenir une position concurrentielle solide. Les entreprises qui adoptent une mentalité agile peuvent ajuster leurs stratégies en temps réel, tirant parti des opportunités et minimisant les risques.
2- Aligner les stratégies de génération de leads aux fluctuations des comportements d’achat
Vraisemblablement, les comportements d’achat des décideurs B2B évoluent constamment, influencés par des facteurs tels que les développements économiques, les progrès technologiques et les changements dans la manière dont les entreprises opèrent. Les stratégies de génération de leads doivent être tenir compte de ces fluctuations pour rester efficaces. Autrement dit, il faudra identifier en permanence les canaux et les tactiques les plus pertinents pour atteindre les clients potentiels, ainsi que créer du contenu qui résonne avec leurs préoccupations actuelles.
Par exemple, si une entreprise B2B remarque une augmentation de la demande pour des solutions de travail à distance, elle pourrait ajuster sa stratégie de contenu pour inclure un livre blanc sur la meilleure façon de mettre en œuvre le travail à distance. De même, si une industrie spécifique connaît des défis particuliers, les entreprises peuvent adapter le copywriting de leur message pour montrer comment elles peuvent aider à surmonter ces défis.
3. L’importance de l’innovation continue
Les entreprises doivent adopter une culture de l’innovation continue pour anticiper les changements et saisir de nouvelles opportunités. La capacité à s’adapter rapidement et à adopter de nouvelles méthodes est un atout majeur dans l’environnement actuel.
La pandémie a agi comme un catalyseur du changement pour le marketing B2B. Les leçons apprises nous ont montré que l’adaptabilité est essentielle. En réinventant nos stratégies, en répondant aux nouvelles attentes des clients et en explorant de nouveaux canaux, nous pouvons prospérer dans ce monde en constante évolution. La voie du succès réside dans l’agilité et l’innovation continue. Nous serons ravis de vous accompagner dans ce défi passionnant.
